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《艾肯家电》191期卷首语:直播带货的底色

  原创   2020-4-30   艾肯家电网/蔡锦橙

4月1日,锤子科技创始人罗永浩在抖音直播卖货,这场因疫情而起的全民直播至此达到喧嚣顶点。

现场架设独立的信号采集设备(音频+视频)导入导播端(导播设备或平台),再通过网络上传至服务器,发布至网址供人观看——这是拗口了些,简单来说,就是只要你有一台联网的手机、注册一个相关平台账号,只要内容不违法,就可以直播,门槛低到没门槛。

在线下活动受限的形势下,各个企业纷纷转战直播。直播发布、直播推广,还有更为迫切的意图:直播卖货。

总裁亲自出镜、重金聘网红、礼品和红包不断,做足了气氛,但大多数以带货为目的的直播,却并不尽如人意。

太阳底下本无新鲜事。如果把直播卖货看成是一场集中销售的话,那么它和任何一场线下活动,除了买卖双方不见面接触外,其余并无本质区别。

如同影响一场线下销售的因素一样,市场基本面是不是有足够的需求待释放、宣传的火力够不够猛、优惠的力度够不够大、是否与消费者之间建立了足够的信任没有了这些,指望“一播就灵”,则根本不灵。更何况,部分家电产品还需安装服务。这远非一瓶洗面奶、一支口红那么简单。

明星带货,比不上一姐薇娅和一哥李佳琦,是因为这一姐一哥更专业;一般主播也专业,但争取不到一哥一姐他们所能争取到的优惠政策;企业总裁有权限放出政策,但并不具备网红聚拢人气的能力。

研读过对直播界一男一女两支带货奇葩(褒义)报道的人,都有这样的共识:他们比一般人更勤奋,他们背后的团队庞大且具有甄别能力和谈判能力,以及因此而形成的、更生动且不失专业的解说文案和全网无敌的优惠价格。否则,没有“交50万定金抵550万元”的优惠和看不见的传播价值,你以为被炒作为卖火箭的薇娅有本事把这一套服务产品卖出去?

在快手上一场活动能卖出288台车的播主“二哥”在知乎上讲出了这样一番话,现原文摘录如下:

“我觉得,产品质量,服务,价格优势这三点是最重要。首先我觉得是产品,质量要过关。还是拿我自己举例子,我卖的新车都是4S店的车,说直白些,产品质量没问题,或者说一旦小概率的产品问题出现了,也有保障。第二,就是服务,带老铁们了解产品,熟悉产品。从前期的直播介绍,到车辆配置、购置税等详细介绍,再到提车后的各种问题解答,我都尽量第一时间满足和回应老铁们的问题。第三就是价格。在你这儿买和自己去店里买,价格上没什么区别,那为什么还要找你买呀?”

这很值得我们领会。


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