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邓华:推动美博空调完成那惊人一跃

  原创   2020-7-24   艾肯家电网/文思

命运之神总是会给人带来出其不意甚至是略显阴差阳错的变化,离开志高之后的邓华在去年4月份还曾想成为美博空调的代理商,一年之后却成为了美博空调国内市场的营销总监。在江浙沪一带于家电领域深耕二十多年的邓华,笔者一直有所耳闻,但从来没有能够见面聊一聊,没有想到,我们的第一次见面是在美博空调国内市场营销总监的办公室内;或许,眼下的职业和事业安排,他自己也都没有想到。

现如今的国内空调市场,绝大多数空调的生产和流通商都知道了美博这个名字,在进入美博之前,邓华自己也对美博有过长期的观察和了解。他判断,从当初的籍籍无名到现在业内尽知,曾经开辟出物联网共享空调模式的美博,步入了一个企业和品牌质变的关键性阶段,而当下他的使命和责任,就是要推动美博空调完成这惊人的一跃。

改变规模化宿命

2020年是美博进入空调行业的第十个年头,很有意思的是,过去十年来整个空调行业中在制造基地、产品开发、品牌推广、渠道体系等等方面实现从无到有、从小到大的新锐品牌或企业,好像也就美博这一家。但是现在的美博,却面临着一道宿命般的险槛,不仅仅是美博,这道险槛至今还困扰着很多的企业。

三年之前,广东美博制冷设备有限公司在国内市场的产销规模就突破了100万套,之后的两年,这家企业的内销量基本都稳定在百万套的水平线上。没有一家制造企业不愿意快速向更高的规模平台腾跃,只是现在的美博仍然处于一个规模化盘整阶段。

其实,这是一种行业现象,过去二十多年来但凡是将规模攀升至100万套之后的企业,都会面临这个状况,有些企业至今还依然在100万套左右徘徊。而同期内国内市场的需求规模已经升至近亿套。无论是美博空调董事长余方文还是国内市场营销总监邓华,都希望改变这种局面。

邓华对笔者谈到:“美博已经具备了向行业主流阵营升级的条件,一方面,业内的知名度已经有了,制造体系和布局也比较完整;另外一个方面,产销基础也比较扎实,现在就需要一个契机。”

他还提到,如果没有足够数量和质量的渠道商,美博的规模化发展也不会有明显的改变。也因此,摆在他面前的一个现实课题是,如何在横向上进一步拓宽渠道覆盖面并同时在纵向上深耕渠道质量,强化每一个终端和网点对市场需求资源的攫取能力。

“在渠道这一块,我们要把基础做得更为扎实,尤其是在终端形象方面的建设;同时我们还需要引进更多的区域型主流商家,逐步改善分销结构,进一步提升终端质量,”邓华对营销工作思考的很具体、很细致。

现在是要做加法

在华东地区长达二十多年的产业经历使得邓华拥有丰富的渠道商人脉群体,当着笔者面他能够将江浙一带所有优秀的商家如数家珍一般一一道来,邓华执掌起美博空调内销市场整体工作之后,与他交好的商家进入美博的渠道体系仿佛是一件顺理成章的事情。但邓华并没有火急火燎地就此将渠道面铺得太大。

他说:“我对很多的商家都说过,你们可以拉一车货试试,对美博先找点感觉,感受我们的合作关系,体验一下我们的品牌和产品。”事实上,品牌在开拓市场的时候一开始就形成大范围大规模代理合作,未必就是有利于企业长期发展。在效率化成为行业主导思维的今天,小批量、多频次、快周转的方式正在成为工业企业与商业企业的合作主流。

邓华希望能够通过更加灵活的方式加快渠道资金的流转速度与节奏,改变传统游戏规则下的一些弊端和不足。当然,更重要的是,让更多的代理商和渠道商成为美博空调体系中的一员。他直言:“我到美博是来做加法的,既有的渠道和客户我会很尊重,但是一些做的不够细、尤其是空白区域我希望能够补充进新鲜的血液,给美博带来更多的渠道活力。”

众所周知,今年国内空调市场因为突如其来新冠疫情打乱了厂商之前的布局,企业产销和市场需求都受到了影响,不过,即便是没有这一次黑天鹅事件,已经进入存量裂变阶段的内销市场也不会有明显的增长幅度。

而就是在这样一种环境下,美博空调在一些核心区域仍然获得了增长,据邓华透露,浙江、福建、重庆、广西、广东、海南等区域市场的销售量已经超过了去年全年,同时,安徽、湖北、山西等地按照既定节奏也有望保持增长势头。而华北、华东、华中其他市场的空白点亟需得到填补,这些都是美博后期的增长机会和空间。

值得一提都是,上述一些区域市场之所以能够获得增长,其中一个因素就是之前没有与美博合作过商家加入了美博渠道体系。邓华直言,他要花一年的时间来实现渠道的突破,“如果没有客户数量的增加,就难以承载企业产销规模的增长。”

需要拼刺刀般的创业精神

“我们的客户群体除了一部分在行业内已经有一定的规模地位以外,有很多属于创业型的,我们就是需要这样的状态,我们的营销团队也是如此,”邓华在谈到现有渠道状况的时候如是说。任何一家企业在拓展市场的过程中,都会去寻找和构建积极而主动的客户群体,在邓华看来,寻找的同时也可以通过培养的方式达成企业诉求。

邓华希望通过美博这个载体给有欲望的年轻人一次创业的机会,进而带动美博空调对空白区域的渗透。事实上,美博在今年已经有好多类似的成功案例。比如在湖南市场,一些有着行业沉淀的年轻人通过适当的资金投入和高效率的产品周转,实现了双方的共赢。

其实,邓华的这个要求也是对后续营销团队建设的一种条件设置,他提到:“我们新招聘业务,第一就是要有好的心态,认真做事踏踏实实的态度;第二要有动手能力,坚持去跑市场跑客户,第三就是空白的地方要能够引进客户。”他还表示,在现在的产业环境和竞争格局中,美博无论是渠道商还是业务团队,都需要拼刺刀般的创业精神。

实现渠道合作面的扩宽还是邓华工作设想中的第一步,拓展之后还需要提升。现在美博的渠道客户已经形成了多样化的分布,有全省总代理有细化的区域分销客户。邓华表示,他及营销团队会尊重现有的渠道格局,也会尊重各个地方市场的区域特色。

国内空调市场由于地缘特征、经济发展水平、消费偏好、气候条件、区域文化等等都存在着明显的差异化,在整体思路一致的前提下,“尊重原有的地方特色,在每个地方根据地方特色和渠道需求来做市场。”如果要给渠道拓展和提升工作直至建立健全的渠道机制建立一个时间表,邓华希望是两年内让美博的渠道能力实现一个明显的提升。

坚持将简单的事情做得更扎实

1998年大学毕业后就在上海工作,从此邓华的事业重心便集中在华东一带,相比于很多职业经理人那丰富多彩的履历,邓华的简历可谓是非常简单,在志高空调工作十七年之前就在海信上海分公司有过几年的经历。能够对一个企业投入十七年足以看出他的专注与坚持。

正如前文所言,来美博之前他对这家企业是留心了很久,真正让他下定决心来到美博的还是美博董事长余方文对待事业的投入。他说:“最近几年能够像余总这样对企业如此投入的很少,如此大规模的重资产投入,表明他是在下定决心把这家企业想真正做好做强。”

与余方文董事长很类似的是,邓华也是一个很执着的人,如此环境下执掌起美博空调的国内市场营销帅印,意味着他个人的职业生涯就此会绑定在美博身上。“做一件事情,就一定要坚持,从我内心讲,最好是一辈子就干这件事情,坚持将简单的事情做得更扎实。”

没有华丽的营销词藻,没有海阔天空的模式创意,邓华的每一句话都很简单,也很接地气,他希望以两年的时间将美博空调的国内市场营销及渠道夯实得更为扎实,因此只有如此后期才会有更大的腾跃空间。

笔者还了解到,余方文并没有给邓华具体的销售目标,但邓华却给自己定下了一个小目标,他期待在2021冷年将美博的国内市场销售量突破历史峰值,同时尽快将美博空调的内外销年度规模提升到150万套以上。当然,这并不是意味着以后就一定要追求高增长,在邓华看来,每年保持稳定的增长态势远比反复波动会让企业更安全更健康。


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