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一名有底线的小主播:我只做分享,不带货

  原创   2020-7-24   艾肯家电网/脍炙

夜间10点整,劳累了一天的白班族正酣然入眠的时刻,某平台的主播小高(化名)却是打开电脑,低头缓缓调整下麦克风,坐下来面对着镜头开始了自己的直播。

小高是大学时期接触到了主播这个职业,最早只是抱着尝试的态度通过“映客”的平台每天与观众进行一些交流。“一开始直播的时候,真的不知道要做什么,常常就是化妆好了之后坐在宿舍里等人评论,然后交流。设备也简单,一台简单的手机就可以。”

提及早年的直播经历,小高一副不堪回首的模样。其实作为小高的好友,笔者有幸在她还是生涩时期时就看过她的直播内容。实话说,没有任何有趣的内容。但即使是略显单调的对话式直播,小高凭借时尚潮流的打扮、不错的屏幕形象、长年累月的坚持也是吸引了一批粉丝。

我与观众之间是平等的

“在‘映客’直播的时候,最好的情况下我有1000多人关注了我。从一开始只有男生,后来也进来了一些女生。我主要和男生进行一些互动,但我更会关注一些女观众的话题。”小高直言道:“我从一开始就没有想过要通过打情色的擦边球来与观众交流,在我心里,我和屏幕前的观众是平等的,因而我会更愿意去谈一些大家关注,而我恰好懂的内容。”

对于女性主播而言,受众往往是一群男生。凭借着“食色性也”的本能,女性主播的男粉丝会投入时间以及金钱的成本去支持自己喜欢的主播,群体扩大后,慢慢形成平台内外的小圈子。这一点就类似日本宅男追逐自己喜欢的偶像团体一般,逐渐形成有组织的势力。

有所不同的是,日本宅男和偶像团体之间是追与被追的关系,两者缺乏有效的沟通,本质是不平等,宅男在社交地位中要弱于偶像团体,求而不得的心理加上爱屋及乌的心理也会主动购买一些周边。而主播和粉丝却是先天的平等关系,粉丝可以关注,也可以取消关注,可以打赏,也可以纯粹地观看。主播做好自己内容,吸引观众,尽管或多或少有讨好观众的成分在,但是并不会因为粉丝的喜怒就改变自己。

“屏幕两边的人从社交上来说是对等的,或许某些主播和观众不同意,但我是这么认为的。而且不打擦边球,做女性话题的交流也是有好处的。当我换平台的时候,有一批女粉跟随着我去了别的平台,那些撩骚的人反而不见了。”

外貌协会的主播都是相似的,内容主播则各有各的特点。或许就是在此刻,小高下定决心做了一名专注在女性话题的主播。也许不会有那么多的流量,但小高确实是交到了许多朋友,也被咨询了众多有关在穿搭、化妆上一些问题。

直播做推荐,不做带货

有流量如何变现是众多主播的难点。头部主播的一些做法或许值得借鉴。“六年王者无人问,一朝瓜皮天下知”的斗鱼游戏主播大司马的收入来源前期主要依靠礼物以及斗鱼的签约,后期大司马依靠前期赚的钱创办了好几间网吧;B站首位破千万粉丝的UP主老番茄的收入主要来源于B站的视频激励计划以及恰饭广告费,况且本身还是复旦大学学霸;同样拥有千万粉丝的抖音达人“维维啊”的收入主要来源于点击数和广告费,前不久有消息称,“维维啊”开始做直播带货,想必也是收入不菲。至于大家耳熟能详的“薇娅”“李佳琦”则靠单场抽成获利,卖得多赚得多。

“头部主播的做法都是拥有一定粉丝量后卖广告、签约、带货赚钱。像我这类的小主播,尽管粉丝点击不够多,但在直播、短视频的红利期,还是能够赚到钱的。”小高说道。

小高目前的收入还是依靠礼物、点击以及广告来赚钱。提及带货,小高比较谨慎。一方面,小高是做内容为主的主播,她的粉丝多数是被内容吸引,并非被低价的产品所吸引,另外一方面,她对自己的带货能力并不自信,假如专为带货开一次直播,可能没有赚到钱的同时伤害到当日粉丝的观看感受。最重要的一点是,作为小有流量的小主播,小高自身没有能力辨别产品的好坏,除非她自己试用过。

“所以我只做推荐,不做带货。”小高说道,“我在视频中、直播中跟大家推荐的产品都是我亲自使用过的,衣服我会试穿、化妆品也会在镜头前使用一遍,小家电也是自己使用过才会推荐。而且我只负责告诉我的粉丝有这么一款产品,而且我用下来不错,不做任何售后保证。这一点也是我在直播间,视频中反复强调的。”

主播小高从一开始并未以带货为生,因而从观众层面就很难转型为带货主播。而那些一开始就做带货的主播,他们又如何呢?据小高介绍,带货主播主要活跃在京东、淘宝这些电商平台,而且他们本身就是与厂家直接或者间接相关,多数以卖自家产品为主。除非做到像头部那样的体量,否则很难跨品类、跨区域的带货。

他们的收入也是通过点击、购买量、直播时长、话术水平等等综合来评定,一般而言,他们很难做成以抽成为主,月入百万的主播,但厂家所提供的待遇水准也不会太低。在小高看来,带货主播们其实代表了厂家的销售,与自己是有区别的。

小高是分享式推荐,带货主播则是卖货。一个是社交的情境,另一个则是买卖的情境,前者是顾客与顾客,C&C,后者是厂家与顾客,B2C。对小高来说,高质量的推荐内容是取得双赢,一箭三雕的王道之路。既完成商家的宣传任务,又出了一期高质量内容,还吸引一波粉丝。

最近小高的视频里多了一些贵州制衣厂的画面,常常看到她在厂家的试衣间进行试穿。也许这会是她转型的开始吧。


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