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引以为戒:浮浪三十年,一名家电经销商是这样败退的

  原创   2020-9-8   艾肯家电网/蔡锦橙

笔者的一名亲戚,姓许,下文姑且称之老许。商场“浮浪”三十年,家电江湖二十年。今年在疫情的冲击下,携7万多元的账面亏损,黯然败退。

想当初,这名亲戚也算是英雄少年。1990年,20岁学艺师满,在苏北某县城开了个钟表修理店。上个世纪80年代的居民对手表的钟爱,过来人都知道。三年时间,单凭手艺获利丰厚。后来看到彩电大幅度向农村普及,于是又自学了一项技能,电视修理——手艺人拿手艺当商品,这也姑且算他的商海第一波。

2000年,水到渠成,修电视的变成了卖电视。王牌彩电风头正浓,每年进项都不错。从2006年开始,这位老板开始接触太阳能。后来锁定了四季沐歌,在家电下乡中狠赚了一笔。2010年,开了个200平米的门店,形成了综合家电的零售业务。从大电到小家电,一应俱全。前两年的生意还不错。利用熟人关系,做了不少零售生意甚至是小区配套。但从2015年开始,生意一年不如一年。老许不是没有想过办法,包括增加品类(甚至还做过水暖建材)、出租车广告、小区广告等推广手段都试过,但起色不大。

今年疫情,连续三个月关门闭店,老许实在支撑不住。盘点清库之后,以账面亏损七万多的成绩,告别了家电行业。盘点完成后,老许一脸落寞,店里的东西与他再无关系。但几个零售奖状,尽管已显陈旧,老许还是很小心地把它收藏了起来。

三十年商海浮沉,老许的积累是一套位于县城一百三十多平米的房子外加一套老家农村的自建房。尽管嘴上不说,但老许心里不是没有对比。与他同时起步的,也在家电行业行业打拼的,有的在当地已经小有名气,成了远近乡亲信得过的品牌,还有好几个通过自身的灵活操作迅速转行已经身家数千万。

一次聚会,老许借酒,也回顾了自己这么多年的经历。而且很难得地进行了反思:

没有野心(进取心),干脆就别做生意。2000年进入家电行业,不能说是早,但也不能说是晚。当时无论是黑白大家电还是厨卫家电,都还有一波普及的大热潮,做代理的机会很多。但老许开始卖王牌彩电开始到今年出局这二十年时间,一直固守零售。尽管当初有不少品牌找到他希望做个县级代理商,比如最早的王牌、2005年前后的华扬等热水器品牌都找过他。但老许坚持认为,数万和十数万的代理门槛远远不如简单的赚取进销差价更有把握。结果此后数年,老许只能眼睁睁看别人后来居上。

“我那时要是有点野心就好了”,老许这样自评。

商场之上,有进、有退、但就是不能停。进是取,退是为了更好地进。但停,意味着对外界的麻木、意味着对新变化束手无策。

实际上,从2000年到2020年,家电渠道完成了两次大的变革,一场是家电零售连锁卖场对传统渠道的冲击,一场则是电商对线下渠道的冲击。第一场冲击里,老许是迎难而上,但有专业修理经验和熟人关系在,尽管是逆潮流而动,但还是在夹缝中生存了下来。

但第二场,面对线上的冲击,老许几乎毫无作为。他甚至不知道他的顾客都被谁抢走,只是一天天看着门可罗雀。实际上,根据他的自评,他知道是谁抢走也毫无办法。在他门店里,唯一的一台电脑还是当年家电下乡时候配置的。同行们到电商平台秒杀抢货、同行自己开公众号、四处散发门店二维码等等,老许统统不会。

“对,你没听错,就是不会”。“如果不是每月还能基本维持开支,我早就撤了,哪还会有这个亏损的结局”,“进也好,退也好,真的不能停”,“现在看来,维持基本开支,就已经是停滞。离败退已不远,还不如早点撤离”。

经销商也要有品牌,草台班子行不通。二十年前,老许挂出门店招牌的是“小许家电批发部”,到后来,随着年龄的增长,再改成“老许家电批发部”。二十年时间,老许始终没有形成一个响亮的服务品牌。做的是零售,挂的是批发;门店搬迁,连旧址上放个告示都没有,让消费者自己找。同行里形成了三四家老百姓记得住的家电经销商,有的甚至将门店都开到了该县级市下属的二十四个乡镇,但这一切,与老许无关。

其实,更该让老许反思的是,开店二十年,老许的门店员工含他自己在内,一共四人。除了老许夫妻,还有两个本家亲戚。哪怕生意在忙的时候,老许也只是临时找了几个人来帮忙。厂家的培训,从来都是老许自己去参加。最终,只有老许自己一个人懂家电行业的动态和变化,只有老许参加过一些正规的销售培训。

老许肯定是个聪明人。能修理钟表,肯定心灵手巧。尽管不能算是全面,但这些反思,肯定也是有一定的思辨能力。但老许还是败了。一场饭局里,老许说了很多“如果”。但现实里,哪有什么如果?


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